Negocjacje umowy B2B 2026: jak policzyć stawkę od dni bez faktury i które zapisy zmienić, czyli termin płatności, wypowiedzenie, kary i prawa autorskie.
Autor: Krystian Szyszka, Założyciel i CEO GenerujCV.com · Opublikowano: · Zaktualizowano:
Oferta wygląda dobrze: 120 zł netto za godzinę, praca zdalna, długi projekt. Dopiero projekt umowy pokazuje resztę. Faktura raz w miesiącu, płatność 60 dni od jej doręczenia. Wypowiedzenie: trzy miesiące dla Ciebie, czternaście dni dla klienta. Kara umowna 50 000 zł za naruszenie zakazu konkurencji przez rok po zakończeniu współpracy, bez żadnej zapłaty za ten rok. Prawa autorskie do wszystkiego, co powstanie, „na wszystkich polach eksploatacji”. O przerwach w pracy ani słowa.
Sama stawka nic tu nie mówi. Pierwsza faktura wpłynie na konto po trzech miesiącach od startu, każdy tydzień urlopu to tydzień bez przychodu, a klient może zakończyć współpracę szybciej, niż Ty znajdziesz następnego. Negocjacje umowy B2B to więc dwie rozmowy naraz: o liczbie i o zapisach, które decydują, ile z tej liczby faktycznie zostanie.
Ten tekst zakłada, że decyzję o formie współpracy już masz za sobą. Jeśli nie, zacznij od porównania umowy o pracę, B2B i zlecenia, gdzie są wyliczenia netto na 2026 rok. Rozmowa o pensji na etacie, z widełkami i zakazem pytania o obecne zarobki, to temat poradnika jak negocjować wynagrodzenie. Tu zajmujemy się tym, co dzieje się między pierwszą propozycją stawki a podpisem pod kontraktem.
Najczęstszy błąd przy B2B to przeliczenie stawki na pełny rok pracy. Rok 2026 ma około 250 dni roboczych, ale faktura powstanie tylko za te, w których naprawdę pracujesz. Odejmij urlop, który sam sobie dasz (20–26 dni, jeśli chcesz odpoczywać tak jak na etacie), kilka dni choroby, święta firmowe klienta, szkolenia i przerwę między projektami. Realnie wychodzi około 210–220 dni fakturowanych w roku.
Przykład poglądowy. Chcesz, żeby roczny przychód wyniósł 180 000 zł netto, czyli średnio 15 000 zł miesięcznie. Przy 250 dniach po 8 godzin wystarczyłoby 90 zł za godzinę. Przy 215 dniach potrzebujesz już około 105 zł. Różnica 15 zł na godzinie to dokładnie cena urlopu i choroby, które na etacie opłaca pracodawca.
Z tych 15 000 zł miesięcznie trzeba jeszcze zapłacić składki. Według tabel ZUS na 2026 rok pełne składki społeczne z dobrowolną chorobową to 1926,76 zł miesięcznie, a preferencyjne 456,18 zł. Do tego składka zdrowotna, podatek i księgowość. Licz zawsze wariant z pełnym ZUS-em, nawet jeśli dziś masz ulgę, bo umowa może trwać dłużej niż ulga.
Kolejność jest więc taka: najpierw kwota, która ma zostać Ci na życie w skali roku, potem koszty firmy, potem realne dni pracy. Dopiero z tego wychodzi stawka minimalna, poniżej której nie schodzisz. Stawka, którą podajesz w rozmowie, powinna być od niej wyższa, bo w negocjacjach coś zawsze oddasz.
Forma rozliczenia zmienia rachunek bardziej niż kilka złotych w stawce.
Stawka godzinowa jest uczciwa przy projektach, w których zakres się zmienia. Każda dodatkowa godzina jest płatna, ale musisz ją wykazać. Dopytaj, w jakim narzędziu raportujesz czas, kto akceptuje raport i ile dni ma na to klient. Raport zatwierdzany „do końca następnego miesiąca” wydłuża termin płatności o kolejne tygodnie.
Stawka dzienna upraszcza rozliczenie, ale wymaga definicji dnia. Osiem godzin? A jeśli dzień wydłuży się do jedenastu przy wdrożeniu? Zapis „dzień = 8 godzin, każda kolejna rozliczana proporcjonalnie” rozwiązuje problem, zanim powstanie.
Ryczałt miesięczny daje przewidywalność obu stronom. Haczyk to brak górnej granicy pracy. Jeśli zgadzasz się na ryczałt, wpisz limit godzin w miesiącu i stawkę za nadwyżkę. Bez tego ryczałt zamienia się w etat bez urlopu i bez nadgodzin. Stała kwota niezależna od efektów, praca w godzinach wyznaczonych przez klienta i przełożony wydający polecenia to też sygnały, które od lipca 2026 roku mogą skłonić inspektora pracy do uznania współpracy za stosunek pracy. Szczegóły opisuje część o decyzjach PIP w porównaniu form zatrudnienia.
Przepisy o widełkach płacowych w Kodeksie pracy dotyczą stosunku pracy, więc firma szukająca kontraktora nie musi podać przedziału. Możesz o niego zapytać wprost: „Jaki budżet macie na tę rolę w modelu B2B, godzinowo albo miesięcznie?”. Wiele firm odpowie, bo budżet i tak jest już ustalony. Jeśli nie odpowie, podajesz swoją liczbę pierwszy.
Podawaj ją jako stawkę kontraktową, a nie przeliczenie z etatu. Zdanie „na etacie zarabiam 12 000 brutto, więc na B2B chcę 15 000” zaprasza do targowania się o Twoją pensję. Zdanie „moja stawka to 110 zł netto za godzinę, przy rozliczeniu miesięcznym i płatności 14 dni” stawia rozmowę na poziomie kontraktu, którego dotyczy.
Kiedy klient mówi, że stawka jest za wysoka, nie schodź od razu z ceny. Zaproponuj wymianę: niższa stawka za dłuższy okres wypowiedzenia po stronie klienta, za płatne przerwy, za krótszy termin płatności albo za mniejszy zakres praw autorskich. Każdy z tych zapisów ma wartość w złotówkach i często kosztuje firmę mniej, niż kosztowałoby podniesienie stawki. Gdy dostajesz ofertę od innej firmy w trakcie rozmów, zasady reagowania są podobne jak przy kontrofercie.
Ustal też od razu, co się dzieje ze stawką po roku. Kontrakt bez zapisu o przeglądzie stawki zwykle stoi w miejscu latami, bo nikt nie ma interesu, żeby temat poruszyć. Wystarczy zdanie, że strony co 12 miesięcy rozmawiają o stawce, a punktem odniesienia jest roczny wskaźnik cen konsumpcyjnych GUS. Na etacie rozmowę o podwyżce zaczyna się inaczej, o czym piszemy w tekście jak poprosić o podwyżkę.
Termin płatności. Ustawa o przeciwdziałaniu nadmiernym opóźnieniom w transakcjach handlowych mówi, że termin zapłaty w umowie między firmami nie może przekraczać 60 dni od doręczenia faktury (art. 7 ust. 2). Strony mogą wyraźnie ustalić dłuższy, o ile nie jest to rażąco nieuczciwe wobec wierzyciela, ale gdy płaci duży przedsiębiorca, a Ty jako jednoosobowa działalność jesteś mikroprzedsiębiorcą, 60 dni jest granicą bez wyjątku (art. 7 ust. 2a). Przepis wyznacza maksimum, nie standard. Proś o 14 dni. Przy opóźnieniu należą Ci się odsetki ustawowe za opóźnienie w transakcjach handlowych, a dodatkowo rekompensata za koszty odzyskiwania należności: równowartość 40 euro przy fakturze do 5000 zł, 70 euro do 50 000 zł i 100 euro powyżej (art. 10).
Okres wypowiedzenia. Do umowy o świadczenie usług, która nie jest uregulowana innymi przepisami, stosuje się przepisy o zleceniu (art. 750 Kodeksu cywilnego). Według nich każda strona może wypowiedzieć umowę w każdym czasie, a z prawa do wypowiedzenia z ważnych powodów nie można zrzec się z góry (art. 746). Dlatego okresy wypowiedzenia w kontraktach to zapis umowny i podlega negocjacjom. Pilnuj symetrii: jeśli Ty masz trzy miesiące, klient też powinien mieć trzy. Jedno zdanie w rozmowie wystarczy: „okres wypowiedzenia taki sam dla obu stron”.
Płatne przerwy. Na B2B nie ma urlopu z Kodeksu pracy, ale nic nie stoi na przeszkodzie, żeby zapisać w umowie, że przy ryczałcie przysługuje Ci np. 20 dni przerwy w roku bez obniżenia wynagrodzenia. W kontraktach IT taki zapis nie jest rzadkością, więc prośba o niego nikogo nie zaskoczy. Jeśli firma odmawia, wraca rachunek z pierwszej części: stawka musi to pokryć.
Sprzęt i koszty. Kto płaci za laptopa, licencje, wyjazdy do klienta? Jeśli Ty, licz to w stawce. Jeśli firma, ustal, czy sprzęt oddajesz po zakończeniu umowy i w jakim stanie.
Kary umowne. Kodeks cywilny pozwala zastrzec karę za niewykonanie lub nienależyte wykonanie zobowiązania niepieniężnego, a należy się ona bez względu na wysokość szkody (art. 483 i 484 KC). Jeśli umowa w znacznej części została wykonana albo kara jest rażąco wygórowana, możesz żądać jej zmniejszenia, ale to droga przez spór. Lepiej od razu zaproponować, żeby kary były wzajemne, miały górny limit (np. wartość wynagrodzenia za jeden miesiąc) i dotyczyły konkretnych naruszeń, a nie „każdego naruszenia umowy”.
Zakaz konkurencji po zakończeniu współpracy. Na etacie za taki zakaz przysługuje odszkodowanie wynikające z Kodeksu pracy. Na B2B takiego obowiązku nie ma, więc wszystko zależy od umowy. Negocjuj trzy rzeczy: zakres (konkretni klienci firmy zamiast całej branży), czas (3–6 miesięcy zamiast roku) i zapłatę za okres zakazu. Zakaz bez wynagrodzenia, za to z karą wysokości rocznego przychodu, to najdroższy zapis w całej umowie.
Odpowiedzialność za szkody. Częsty zapis brzmi „wykonawca odpowiada za wszelkie szkody”. Zaproponuj ograniczenie odpowiedzialności do wartości wynagrodzenia z określonego okresu, z wyłączeniem utraconych korzyści, z wyjątkiem szkody wyrządzonej umyślnie. Jeśli klient upiera się przy pełnej odpowiedzialności, rozważ ubezpieczenie OC zawodowe i dolicz jego koszt do stawki.
Prawa autorskie. Tu różnica między etatem a B2B jest najmniej znana. Na etacie pracodawca z mocy ustawy nabywa prawa majątkowe do utworu stworzonego w ramach obowiązków pracownika, w granicach celu umowy, a prawa do programu komputerowego przysługują mu wprost (art. 12 i art. 74 ust. 3 ustawy o prawie autorskim). Na B2B nic nie przechodzi automatycznie. Umowa o przeniesienie praw wymaga formy pisemnej pod rygorem nieważności (art. 53), obejmuje tylko pola eksploatacji wyraźnie w niej wymienione (art. 41 ust. 2) i tylko te znane w chwili zawarcia umowy (art. 41 ust. 4). Zapis „na wszystkich polach eksploatacji” bez wyliczenia może więc nie działać tak, jak firma zakłada, i to jest argument w rozmowie. Ustal, kiedy prawa przechodzą: najlepiej z chwilą zapłaty za fakturę, nie z chwilą powstania utworu. Wyłącz też swoje wcześniejsze narzędzia, biblioteki i szablony, z których korzystasz u wielu klientów.
Poufność. NDA jest normalne. Sprawdź tylko, czy ma koniec (np. 3 lata po zakończeniu współpracy) i czy pozwala wpisać nazwę klienta oraz ogólny opis projektu do portfolio i CV. Bez tego trudno później pokazać, nad czym pracowałeś.
Nie odsyłaj listy żądań w treści maila. Pracuj na pliku umowy w trybie śledzenia zmian i do każdej zmiany dodaj komentarz z jednym zdaniem uzasadnienia. Prawnik po drugiej stronie szybciej zaakceptuje zmianę, którą rozumie.
Przykładowy mail, który zamyka rundę:
Dzień dobry, dziękuję za projekt umowy. Stawka 110 zł netto za godzinę jest dla mnie w porządku. W załączonym pliku zaproponowałem cztery zmiany: termin płatności 14 dni zamiast 60, ten sam okres wypowiedzenia dla obu stron (1 miesiąc), zakaz konkurencji ograniczony do klientów, dla których pracowałem, na 6 miesięcy z wynagrodzeniem 50% średniej miesięcznej faktury oraz przejście praw autorskich z chwilą zapłaty. Każda zmiana ma komentarz z uzasadnieniem. Chętnie omówię je na krótkiej rozmowie.
Ustal kolejność, zanim usiądziesz do rozmowy. Moim zdaniem termin płatności i symetryczne wypowiedzenie warto ugrać wcześniej niż pięć złotych do stawki. Stawkę można podnieść za rok, a 60 dni czekania na pierwszą fakturę i czternaście dni wypowiedzenia odczujesz od pierwszego miesiąca. Kary bez limitu i zakaz konkurencji bez zapłaty są dla mnie granicą, przy której warto odejść od stołu.
Przy dużym kontrakcie godzina z prawnikiem, który zna umowy IT lub usługowe, kosztuje mniej niż jeden zły zapis. Sprawdź też, z kim podpisujesz umowę: jak zweryfikować firmę przed podpisaniem, opisuje poradnik jak sprawdzić pracodawcę.
Każdy kontrakt kiedyś się kończy, a następny zaczyna się od dokumentów. W CV przesyłanych przez GenerujCV współpraca B2B jest często opisana nazwą własnej firmy zamiast nazwy klienta, przez co rekruter nie wie, gdzie naprawdę pracowałeś. Lepiej wpisać klienta (jeśli NDA na to pozwala) i dopisać „kontrakt B2B”, a pod spodem wyniki projektu. Więcej o takim zapisie znajdziesz w części o CV w porównaniu form zatrudnienia, a o pracy na własny rachunek dla wielu klientów w tekście o freelancingu w Polsce.
Przy następnych negocjacjach Twoja obecna stawka i zapisy umowy są najmocniejszym punktem odniesienia. Zapisz je, zanim o nich zapomnisz: stawkę, termin płatności, okres wypowiedzenia, liczbę płatnych dni przerwy. CV pod kolejny kontrakt przygotujesz w kreatorze GenerujCV, z osobną pozycją dla każdego klienta.
Sprawdź, jak Twoje CV wypada w ATS. Na podglądzie CV w kreatorze kliknij „Zweryfikuj moje CV pod ATS” i zobacz, czego brakuje względem ogłoszenia. Wynik i jedna poprawka za darmo, pełny raport 9,99 zł.